ในยุคที่ตลาดเทคโนโลยีมีการแข่งขันสูงและเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การปรับตัวของยักษ์ใหญ่ในวงการจึงเป็นเรื่องน่าจับตา ล่าสุด บริษัท ฟูจิฟิล์ม บิสซิเนส อินโนเวชั่น (ประเทศไทย) จำกัด ได้ประกาศความสำเร็จในการปรับทัพครั้งสำคัญ ด้วยการแต่งตั้งเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายและบริการทั่วประเทศ ภายใต้กลยุทธ์ที่ชื่อว่า “Market Coverage Optimization” พร้อมเปิดตัวแคมเปญ “Accelerating Future Together” เพื่อขับเคลื่อนอนาคตทางธุรกิจไปพร้อมกับพันธมิตร
แต่เบื้องหลังการประกาศความสำเร็จนี้ ไม่ใช่แค่การขยายเครือข่ายธรรมดา แต่มันคือการยกเครื่องโมเดลธุรกิจที่น่าสนใจ ซึ่งส่งผลดีในหลายมิติ ทั้งต่อตัวฟูจิฟิล์มเอง, พันธมิตรทางธุรกิจ และลูกค้าทั่วประเทศ
Market Coverage Optimization กลยุทธ์ที่ Win-Win ทุกฝ่าย
หัวใจของ “Market Coverage Optimization” คือการเปลี่ยนวิธีเข้าถึงตลาดในต่างจังหวัด จากเดิมที่อาจจะต้องลงทุนเปิดสาขาและส่งทีมงานจากส่วนกลาง มาเป็นการผนึกกำลังกับ “ผู้เล่นในท้องถิ่น” ที่มีความเชี่ยวชาญและเข้าใจตลาดดีที่สุด กลยุทธ์นี้สร้างประโยชน์อย่างชัดเจนใน 3 ด้านหลัก
1. ประโยชน์ที่ “ฟูจิฟิล์ม” ได้รับลดต้นทุน เพิ่มความแกร่ง และโฟกัสถูกจุด
- ลดค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน (Operational Cost Reduction) นี่คือประโยชน์ที่ชัดเจนที่สุด การให้พาร์ทเนอร์ดูแลพื้นที่ในภูมิภาค ช่วยให้ฟูจิฟิล์มสามารถลดต้นทุนคงที่ (Fixed Cost) เช่น ค่าเช่าสำนักงาน, เงินเดือนพนักงานขายและบริการในพื้นที่ห่างไกล, และค่าใช้จ่ายในการเดินทางลงได้อย่างมีนัยสำคัญ เปลี่ยนรายจ่ายคงที่เป็นต้นทุนผันแปรตามยอดขายแทน ทำให้โครงสร้างต้นทุนมีความยืดหยุ่นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
- เพิ่มประสิทธิภาพในการเข้าถึงตลาด โดยพาร์ทเนอร์ระดับท้องถิ่นมีความสัมพันธ์และเครือข่ายลูกค้าเดิมอยู่แล้ว พวกเขาสามารถเจาะเข้าถึงลูกค้ากลุ่ม SMEs, หน่วยงานราชการท้องถิ่น และองค์กรต่างๆ ได้รวดเร็วและลึกซึ้งกว่าทีมจากส่วนกลาง นี่คือการใช้ “ความได้เปรียบของคนในพื้นที่” เพื่อขยายส่วนแบ่งการตลาด
- เพิ่มความคล่องตัวและลดความเสี่ยง การมีตัวแทนจำหน่ายช่วยลดภาระการบริหารจัดการสต็อกสินค้าและการขนส่งในพื้นที่ต่างๆ โดยมี บริษัท วีเอสที อีซีเอส (ประเทศไทย) จำกัด ทำหน้าที่เป็นผู้จัดจำหน่ายระดับประเทศ (National Distributor) คอยสนับสนุนด้านโลจิสติกส์ ทำให้ฟูจิฟิล์มบริหารซัพพลายเชนได้ง่ายขึ้น
- กลยุทธ์ ‘Select & Focus’ ที่เฉียบคม ฟูจิฟิล์มสามารถทุ่มเททรัพยากรบุคคลและงบประมาณทั้งหมด ไปยังตลาดที่มีศักยภาพสูงสุดอย่างกรุงเทพฯ และจังหวัดหัวเมืองใหญ่ เพื่อรักษาฐานลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่ (Enterprise) และสร้างมาตรฐานบริการระดับพรีเมียมได้อย่างเต็มที่ โดยไม่ต้องกังวลกับพื้นที่อื่นๆ ที่มีพาร์ทเนอร์ดูแลอยู่
2. ประโยชน์ที่ “พาร์ทเนอร์” ได้รับคือการเติบโตไปพร้อมแบรนด์ระดับโลก
- ได้รับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ที่แข็งแกร่ง การได้เป็นตัวแทนจำหน่ายแบรนด์ชั้นนำอย่างฟูจิฟิล์ม ช่วยเสริมพอร์ตโฟลิโอสินค้าของพาร์ทเนอร์ให้แข็งแกร่งและครบวงจรขึ้นทันที เพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับบริษัทในสายตาลูกค้าท้องถิ่น
- สร้างรายได้ใหม่และยั่งยืน นอกจากรายได้จากการขายเครื่องพิมพ์มัลติฟังก์ชัน A3 แล้ว พาร์ทเนอร์ยังมีรายได้ต่อเนื่องจากการให้บริการหลังการขายและสัญญาบำรุงรักษา (Maintenance Agreement) ซึ่งเป็นแหล่งรายได้ที่มั่นคงในระยะยาว
- ได้รับการสนับสนุนเต็มรูปแบบ ฟูจิฟิล์มไม่ได้แค่ส่งสินค้าให้ขาย แต่ยังสนับสนุนทั้งในด้านการตลาด (ผ่านแคมเปญ Accelerating Future Together), การฝึกอบรมด้านเทคนิคและผลิตภัณฑ์ และการสนับสนุนด้านโลจิสติกส์จาก VST ECS ทำให้พาร์ทเนอร์สามารถดำเนินธุรกิจได้อย่างมั่นใจ
- ความชัดเจนในการดูแลพื้นที่ การแบ่งพื้นที่รับผิดชอบที่ชัดเจนให้กับพาร์ทเนอร์แต่ละราย ช่วยลดการแข่งขันกันเองและทำให้แต่ละเจ้าสามารถลงทุนทำการตลาดและสร้างฐานลูกค้าในพื้นที่ของตนได้อย่างเต็มที่
3. ประโยชน์ที่ “ลูกค้า” ได้รับ: บริการที่รวดเร็วและเข้าใจกว่าเดิม
- บริการที่รวดเร็วและเข้าถึงง่าย เมื่อเกิดปัญหาหรือต้องการคำปรึกษา ลูกค้าในต่างจังหวัดจะได้รับการดูแลจากทีมงานของพาร์ทเนอร์ที่อยู่ในพื้นที่ ทำให้การตอบสนองรวดเร็วกว่าการรอทีมจากส่วนกลาง
- การดูแลที่เข้าใจบริบทท้องถิ่น พาร์ทเนอร์ที่ดำเนินธุรกิจในพื้นที่ย่อมเข้าใจวัฒนธรรมการทำงานและความต้องการเฉพาะของธุรกิจในท้องถิ่นได้ดีกว่า สามารถให้คำแนะนำและโซลูชันที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละรายได้อย่างแท้จริง
การขับเคลื่อนอนาคตที่ไม่ทิ้งใครไว้ข้างหลัง
มร. มาซาอากิ ยานากิย่า ประธานบริษัท ฟูจิฟิล์ม บิสซิเนส อินโนเวชั่น (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวว่า “ตัวแทนจำหน่ายของเราไม่ใช่เพียงพันธมิตรทางธุรกิจ แต่ยังเป็นพันธมิตรที่ลูกค้าไว้วางใจได้ ซึ่งจะช่วยให้เราสามารถส่งมอบโซลูชันสำหรับธุรกิจและเครื่องพิมพ์มัลติฟังก์ชันขนาด A3 ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น”
โมเดลนี้สะท้อนให้เห็นถึงการปรับตัวของฟูจิฟิล์มที่ไม่ได้มุ่งเน้นแค่การเติบโตของตัวเอง แต่เป็นการสร้างระบบนิเวศ (Ecosystem) ที่แข็งแกร่ง โดยการดึงศักยภาพของพันธมิตรในแต่ละภูมิภาคเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จ ทำให้ฟูจิฟิล์มสามารถ “ปูพรม” ตลาดทั่วประเทศได้อย่างมีประสิทธิภาพ ลดต้นทุน และเพิ่มความสามารถในการแข่งขัน ขณะที่พาร์ทเนอร์ก็ได้เติบโตไปพร้อมกัน นับเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ชาญฉลาดและยั่งยืนในสภาวะตลาดปัจจุบันอย่างแท้จริง
